新浪乐居李海静/文

  她是西安地产圈儿最特立独行、也是最具有女王范儿的营销人,她的一举一动,仿佛都诉说着果敢进取与极高的专业素养;她将自己100%的重心都倾注于营销事业,她是随时出发的地产营销人;在她的心中,优秀的营销人突破性别限制,一旦参与进工作中来,就必须具备最专业的素质,全力以赴。

  2017年,本地最具影响力纸媒《华商报》评选出2016年度4位陕西地产杰出营销先锋人物,星河湾集团西安公司营销总监鹿颖作为陕西本地唯一一位女性地产营销人入选,并赫然排在榜单首位。

  不是偶然,这是西安市场对于2016年鹿颖初来西安星河湾首年销售10亿的认可与肯定。“我喜欢营销,也享受不懈努力完成高难度任务后的成就感!”

星河湾集团西安公司营销总监鹿颖星河湾集团西安公司营销总监鹿颖

  每天早晨40分钟的营销培训,开启鹿颖在星河湾一天的生活,不仅仅是营销总监对于下属职业技能、销售能力的培训与考核,博闻强识的鹿颖更会毫不吝啬的给大家传授更多其他方面的知识,拓宽大家的知识面与眼界,正如她所反复强调的:营销,分为七个维度,产品的解读排首位,传播排在第二位......

  不会传播的经济法高材生不是好营销人

  在她看来,作为地产营销人,需要的是不断涉猎各种知识结构,充实自己、带好团队。而在团队中,即使同样是讲产品,销售人员也会传达得参差不齐,尤其对于顶级豪宅星河湾而言,产品是最好的说服力,更需要管理者的“舍得用心创新”。

  不论任何时候,鹿颖都会穿着职业装出现,齐肩直发自然垂下,干练并颇具女王范儿的女营销人呈现在大家面前。她思维非常敏捷、时时处在思考问题的状态、语速很快说话毫不拖沓、有非常久而丰富的地产经验,专业度高。在下属的印象中,鹿颖更像是一位指路的老师,传道授业解惑又不失领导风采。

  经济法学毕业的高材生,从表象上看,似乎是和地产毫无关联的学科。但在鹿颖看来,经济法所需要的逻辑思维与严谨的态度,正是她日后可以在房地产营销行业屡创佳绩的重要原因之一。

  其实她最喜欢的是传播学,又因为高中时喜欢看体育比赛,喜欢传播学,一度的梦想是做体育新闻记者。“我个子高,运动素质特别好,短跑、接力、跳高都很不错,老师曾想让我跨栏,学过两天,甚至还让我练过背跃式跳高。你能相信吗?”

星河湾集团西安公司营销总监鹿颖星河湾集团西安公司营销总监鹿颖

  正因为鹿颖一直对传播学感兴趣,对她后来在营销的工作有莫大的帮助。

  “毕业后,先是从事证券公司的总部法律顾问一职,经历了基金收购这样的大事件。”2000年来到杭州,依然热爱传播的她,对房地产广告设计比较“痴迷”,非常喜欢看地产广告设计,也爱自己思考。很偶然的机会,2001年,鹿颖进入了她口中美轮美奂的房地产行业,她称之为“非常令人羡慕的行业。”

  经过一段考察期,公司对她信任有加,寄予厚望并委以重任,希望她能从事供应商选择、采购合约、成本把控等方面。不过,想都没想,她选择了最繁忙的一线营销部门。她认为这是自己最喜欢也是最合适自己的选择。正因此次的选择,开启了鹿颖十几年的房地产策划营销之路。

  “一鸣惊人”操盘星河湾第一年销售10亿

  辗转杭州、成都、西安等地,鹿颖在十几年的历练中早已成为了这几个城市“无人区拓荒”的操盘能手,在新区的操盘上卓有见地。

  “2004年,杭州滨江区还很荒凉,红绿灯都没通电。”她印象很深,刚入行的她就负责一个滨江区写字楼项目策划和销售,那一年,她以比市区仅仅低10%的价格完成了年度任务,卖完了整个写字楼4万多平米的体量,彻底开启了鹿颖的“开挂人生”。

  众所周知,对于新区来说,卖住宅难,商业写字楼更是难上加难,年度任务的高效完成,也增加了她继续做项目的信心,正如她自己所说,“营销当时最诱惑我的,首先是那些巨大的任务数字,这多么挑战!其次因为它有推广可以做,我特别喜欢定平面、定广告语,去思考一个产品要怎么解读,以及要如何传播。”

星河湾集团西安公司营销总监鹿颖星河湾集团西安公司营销总监鹿颖

  提起成绩,她更感谢团队的努力与领导决策的正确。此后,她所做的每一个项目,全都是“无人区”,都在攻坚克难,这也是很多营销人听之都捏一把汗的区域。

  西安星河湾也是如此。在秦汉新城尚未飞速发展的2016年,1月31日鹿颖正式接任营销总监已毫无畏惧:“从2013年就开始深入接触星河湾的产品,已有三年时间,加上以前十年的无人区经验,对这种产品,对这种区域,我都很熟悉,我觉得我们肯定没问题。”

  机会真的是留给有准备的人。截止2016年12月15日,星河湾当年破天荒地完成了10亿销售额,这在当年低迷的西安楼市算是神话了。并且以当年西安均价不到7000的价格,星河湾最高卖到了13000元/平米,依然是区域销量最好的楼盘。

  “年初,说我们项目今年的目标是10亿。周围的很多竞品都说,这不是真的,一定是星河湾的宣传策略吧。”2016年的星河湾在西安的每一次发声,都让业界为之瞩目,在尚未成熟的区域创下10亿的年度销售额,连续多月蝉联西安豪宅销售冠军,这其中,鹿颖功不可没。

  她以热情、专业、敬业、负责的态度工作,她十分热爱星河湾,深度解读了星河湾的产品,在她强大感召下的星河湾专业营销团队,以高强度、高密度、创造力的工作热情,在创造出令人瞠目的业绩的同时,也以此赢得了业主与业界的广泛认可与尊重。

  “星河湾的任务确实不容易完成,但也有很大机会,毕竟我们的产品是稀缺的,物以稀为贵,它一定是是无数财富人士最终的选择,只是缺少发现缺少传递。所以营销团队的信心和专业度更重要。”看似轻描淡写的业绩背后,很难想象鹿颖究竟付出了多少努力,同样在2017年,星河湾还是交上了一张400套豪宅的成绩单。

  “现在星河湾楼王卖到了30000元/平米,但是它值。”从星河湾销售中心出来,虽然秦汉新城兰池大道还是写满了安静,但星河湾的逐渐交房、成熟,也让更多的人能看见这个区域的发展脚步正在加快。而星河湾对于秦汉新城来说,不仅仅是带动了区域的整体价格,更是让这个区域的居住品质飞速提升。星河湾对秦汉新城、秦汉新城之对于星河湾,一个都不能少。

  随时备战无时无刻不在工作

  也正因鹿颖的努力和用心,星河湾的老带新转化率逐年递增。2016年已经达到37%,至2017年底,这个数据为52%,距离全国的最高的70%逐步接近。“别的公司转化率更高,尽管他们入住多年有优势,但我要朝着这个方向去努力,要更好的传递产品和企业精神,这绝对可以再提高老带新的比例。”鹿颖觉得,集团有更高的标杆,这便是她努力的目标。

  虽然高端项目没有刚需产品的繁忙,但对于她来说,依然以100%的热情与激情随时待命,不放过关注任何一件小事、细节去总结、思考怎么和项目相结合。

  “高端盘很少有连夜加班的情况发生。所以我还有很多时间可以去思考和学习,怎么才能更好的推广星河湾。”作为西安地产圈最特立独行的营销女王,鹿颖最鲜明的特点莫过于无时无刻的备战状态。

  手机浏览资讯扩充知识与下班回家看卫星电视是她每天的必修课,她专门装了全球卫星电视,满足自己多样化的知识储备需求,好的综艺节目她也从不放过,一边看一边思考,如何与营销相结合、如何“蹭”好一个热点、一个话题。

  正因鹿颖的用心,星河湾在过去两年间,不断刷新西安公众的视野。从爱马仕奢侈之夜到亚洲区肖邦青少年钢琴比赛,从翻腾整个西安时尚圈的百男大秀到北上广连线的第八届全国星河湾业主大会,都是西安前所未有的。

  2017年,童模时装秀——“百城大秀”、波兰交响乐团演绎等高端活动不断上演,这都是鹿颖精心准备、严格把关的活动,也是大家所喜闻乐见的。为业主创造福利的同时,不断拔高星河湾的调性,策划出更加匹配星河湾品质的活动。

  “闲暇时候喜欢出去走走长长见识,喜欢看好的设计,喜欢看好的艺术表现形式,也偶尔自己写写文字。我是营销负责人,总不能甄别不了提案的优劣。要做到他们不懂的我懂,没见过的我见过,他们懂的我更懂。时时打击他们一下,他们会不断的学习和成长。”她笑。喜欢写写文字也不单是说说而已,她的文笔超强之作《长安星河湾志》被各大媒体所转载,很难看出这样老道的行文出自营销人之手,更像是一位古文诗人的笔锋。

  一旦有外出的机会,鹿颖一定会到处看项目,看各种精致的细节,几乎一刻都不停的处于积累的状态,敏感度更是可见一斑。

  “虽然她是休假了,可是我们还是看见她发朋友圈在看项目看设计。我们有工作,微信上随时都能找到她。”鹿颖团队的人,如此评价她。

  有时一场大型活动,她甚至能连发二三十条朋友圈,这不是作秀,是她对产品爱得深沉;也是对活动本身倾注的心血,认可与自豪感,更是她的职责。“我发出来,然后团队随时转发,传递出去。这是我的工作。”

  不要假装很努力,因为结果不会陪你玩。星河湾的成功绝非偶然,产品的优质、团队的努力一定是最大的支持。因为,我们看见的是每年卖400套豪装大平层的结果,我们看见的是随时备战状态下的鹿颖和她的团队。

  没有人的人生会一直“开挂”,不过是比常人更加努力罢了!预祝2018年,鹿颖和她的星河湾营销团队更上一层楼,将好的产品,带给更多欣赏它的人。